Premièrement, votre santé SaaS est-elle?

Nous avons été bombardés par de nombreux KPI et indicateurs différents, mais ces données ne sont pas utilisées pour mesurer nos progrès, mais perdons des données et commençons à faire attention aux indicateurs faciles à surveiller la valeur mensuelle de les affaires.

Pour les entreprises SaaS, il existe un certain nombre d'indicateurs de base pour faire attention et le niveau de priorité de ces indicateurs change en fonction du développement du service. Par exemple, vos clients paient 2 mois, puis surveiller la valeur du cycle de vie à ce stade pas beaucoup. Mais ensuite, le suivi de la valeur du cycle de vie est nécessaire.

Cet article décomposera les indicateurs de base de chaque étape de SaaS Business. Ce cadre vous fournira:

En accordant une attention particulière aux principaux indicateurs, vous trouverez des problèmes fondamentaux à résoudre pour réaliser des affaires. Obtenir une augmentation.

Sauf agence, les données ne vous apporteront aucun avantage. IndicateursCela montrera clairement votre chemin à travailler, bientôt, vous pouvez savoir où passer plus de temps.

Il existe deux indicateurs d'égalisation par étage, ce qui vous permet de nuire accidentellement à la santé à long terme de votre entreprise, car une optimisation excessive d'un indice.


Le deuxième plan d'entreprise. Mais avant la création d'un empire d'affaires, assurez-vous de faire le bon produit sur le marché.
Pour la plupart des nouveaux produits, il y a des erreurs dans la première étape, ne veulent pas payer pour votre produit. À ce stade, vous explorerez différents marchés cibles ou changerez des produits pour répondre aux besoins des clients. Lorsque vous faites cela, nous appelons cela un produit / marché approprié.

Vous pouvez rencontrer une telle étape, si vous:

Débutant

, je ne sais pas qui le client idéal

vérifie d'abord votre produit

.

C'est le premier obstacle majeur que vous devez passer: do cQuel moyen de mesurer nos progrès quand il n'y a pas de données? Maintenant, vous n'avez même pas de payeur, même si vous l'avez, ce ne sera pas trop. À ce stade, exécutez des tests de colonne A / B qui ne peuvent pas vous aider à vérifier le modèle d'entreprise.

Ce stade, nous nous appuyons sur des commentaires qualitatifs et une enquête principale des clients.

Objectifs principaux:
Vérification des hypothèses commerciales de base en parlant aux personnes sur le marché cible. Si quelqu'un vous a consulté avant d'essayer de vendre le produit, expliquez que la route est correcte.
Optimiser les produits par le biais d'enquêtes sur les clients jusqu'à au moins 40% indiquer que s'ils ne peuvent pas utiliser votre produit, ils seront très déçus.

Indicateur 1: Commert qualitatif

À partir d'une déclaration technique, les commentaires des clients ne sont pas un indicateur. Cependant, aucune donnée n'est disponible sur la scène, vous devez donc utiliser le compteur complet.Je peux obtenir.

Vous n'avez qu'un objectif à cette étape: les produits appropriés sont créés correctement sur le marché. Le moyen le plus rapide est de communiquer avec les clients. S'il y a des utilisateurs maintenant, utilisez le logiciel social pour comprendre leurs principales questions. Laissez-les vous dire comment ils ont résolu un besoin pour un certain stade, puis leur montrer ce que vous faites, voyez s'ils seront très excités. Normalement, pour effectuer une entrevue dans le format ci-dessous:

Problèmes personnels de base Pour mieux comprendre l'objet TC

sur la question profonde des problèmes actuels
proposer votre solution pour les commentaires (rappelez-vous: non à la vente, juste Pour obtenir des commentaires)

Vous devez faire 10-20 entretiens avec les clients. Si vous n'avez pas d'utilisateur, vous pensez que vous voulez parler aux personnes de votre produit. C'est un bon moyen de commencer à tester différents marchés cibles. EFacile à faire 10 entretiens en ligne plutôt que de reprogrammer ou de renommer le produit.

Lorsque vous souhaitez avoir beaucoup de commentaires de l'utilisateur (en particulier dans les étapes suivantes de la saisie d'entreprises), vous pouvez utiliser des formulaires de rétroaction et une utilisation historique des tests. Mais quand j'ai commencé, ceux qui ont mis les gens sur le marché cible auront certainement des idées plus profondes.

KissMétrics, interviews des clients à chaque fois qu'il a fait un gros changement. Avez-vous de nouvelles fonctionnalités? Parlez aux clients. Voulez-vous améliorer les anciennes fonctionnalités? Parlez aux utilisateurs à l'aide de cette fonctionnalité. Vous voulez commencer une nouvelle solution? Par exemple: la conception de l'application Google Analytics, trouvez un groupe d'utilisateurs Google Analytics. Ce sont des choses que les baisers doivent faire à tout moment.

Indicateur 2: Produits de mesure / adaptés aux produits

Il s'agit simplement d'un petit problème dans tous les commentaires des clients.

Il est difficile de mesurer objectivement. Enfin, les utilisateurs sont très intéressés par les produits ou nous nous concentrons uniquement sur les commentaires positifs et les commentaires négatifs morts?

Mais dans les questionnaires suivants, il peut vous aider à mesurer l'accès des produits / marché, ce qui suit est le problème:

Si vous ne pouvez pas utiliser les produits du produit, que ressentez-vous?

Très déçu

Un peu déçu
Aucune déception (le produit n'est pas très utile)

N / A, ne réutilisera pas

Utilisez au moins vos produits à deux reprises. Vos produits de base et les produits utilisés au cours des deux dernières semaines, l'objectif est d'au moins 40% des utilisateurs disent «très déçus».
S'il y a moins de 40% de la base de référence, vous devrez peut-être repositionner ou modifier votre produit, s'il est atteint, continuez ensuite.
Mardi, le taux de départ
Ce stade que vous avez mis en œuvre le produit / marché approprié.


Vous avez ngContient les clients de revenu et la base sont de plus en plus, et maintenant il est temps de construire une entreprise. À ce stade, vous n'avez pas besoin de suivre trop d'indicateurs. Outre l'enregistrement de base et le revenu de l'utilisateur, pas besoin de contenu à surveiller. Comme il est un produit précis sur le marché approprié, il y a deux indicateurs qui vous permettent de se déplacer vers la bonne direction.

Vous pouvez à ce stade, si vous:

trouvé au moins une méthode pour continuer à obtenir des clients.

De nombreux clients continuent d'enregistrer et sont prêts à continuer à payer.

revenu mensuel a commencé à se développer.
Principaux objectifs:
en constante augmentation MRR lors du contrôle.
Si 5% perdu, laissez tomber à 1-2% jusqu'à ce que vous réduisez, ignorer d'autres indicateurs.

Index 1: chiffre d' affaires de divertissement mensuel (MRR)

Pour les services SaaS, un revenu mensuel régulier digne des revenus de transmission plus. C'est une informatique totaleu obtenu à partir d'inscription régulière à partir de ce mois-ci.

L'état de santé de SaaS Business dépend d'un niveau important de revenus périodiques. Cela peut prendre plusieurs mois pour récupérer les coûts pour obtenir des clients et les bénéfices augmentent effectivement d'ajouter un revenu d'enregistrement. Une récolte surprise n'a pas d'importance pour nous et nous pouvons comprendre exactement notre entreprise est effectuée mensuellement.
Malheureusement, le suivi de la MRR peut être très difficile, votre système doit gérer les cas suivants:

Les plans mensuels réguliers et les plans annuels font que tout devrait être un peu compliqué. Le revenu annuel doit vraiment être divisé par l'enregistrement mensuel, non seulement une facture mensuelle client.

Mise à niveau et déclassement rend la surveillance volumineuse. Si le client est mis à jour de 10 $ / mois à 50 $ / mois, vous avez besoin de 40 $ supplémentaires à MRR.

Vous devez supprimer vos revenus lorsque vous annulez votre abonnement.

Index 2: Lost

Cette phase de croissance de la MRR est les deux côtés d'une pièce de monnaie et de l'autre personne perdue. Si vous ne pouvez pas conserver vos clients enregistrés, votre MRR ne se développera pas et votre entreprise sera bloquée.

En fait, la perte est une alarme seulement. Au début, 10% des taux perdus ne semblaient pas mal, si vous avez 100 clients, 10 feuilles, ce n'est pas une grande chose, non? Il est facile d'obtenir 10 autres clients. Mais que se passe-t-il lorsque vous avez 10 000 clients? Cela signifie que 1000 clients ont laissé un mois. Même les meilleurs médias marketing sont difficiles à suivre une telle perte.
Le taux de perte est facile à manipuler dès le début, mais s'il ne paie pas l'attention, cela perdra rapidement le contrôle. Pour mettre en place une base solide pour aider à la croissance à long terme de la société, vous n'avez absolument aucun doute que vous devez contrôler votre taux de perte.

Quatre, alors, quel est le meilleur taux de perte?

Ce problème variera en fonction de l'industrie,Mais en général, le taux de perte mensuel est inférieur à 5% et l'objectif doit être de 1 à 2%. Une fois, vous pouvez essayer des upsell et une vente croisée à des pertes saines.

Développer

Vous rencontrerez un bouton de fond précoce ou tardif.

Le canal principal utilisé pour attirer les clients pour ralentir et les avantages sont réduits. Si vous souhaitez augmenter la croissance mensuelle, vous devez trouver un nouveau point de croissance.

Vous pouvez commencer à tester l'Union, le nouveau réseau de publicité, le PR, le développement des entreprises, le plan de recommandation, le nouveau marketing de contenu, la conférence, le marketing de chaque type de marketing ou de tout type de travail. Vous avez beaucoup d'options, certaines d'entre elles seront très appropriées pour votre marché et certaines seront totalement inutiles.

Vous pouvez rester à cette étape, si:

La croissance commence à ralentir
Continuer à améliorer vos chaînes principales

a été contrôlée avec succès

. vous commencez à essayer les nouveaux canaux de croissance, vousn besoin de se concentrer sur deux indices. Ces indicateurs conserveront votre test et assurez-vous d'élargir votre canal de profits.

Objectifs principaux:

Le maintien du coût de chaque transformation ne dépasse pas un tiers de la valeur du cycle de vie.

Temps de bénéfice du client

Index 1: Valeur du cycle de vie (LTV)







] Laissant le client avant, quelle quantité de revenus que vous avez vécu des clients? Pour SaaS Business, la valeur du cycle de vie de suivi est très importante. La SaaS Business prend généralement entre 6 et 12 mois pour restaurer l'acquisition des utilisateurs, le support client et les coûts de produits, commençant à profiter.

Pour que les clients restent suffisamment plus longs pour maintenir la santé de votre entreprise, nous utilisons une valeur de cycle de vie (certaines abrégées en CLV ou LCV).

Maintenant, il y a suffisamment de clients pour calculer votre LTV. Index 2: Coût de chaque acquisition
lorsque nous commençonsEssayez d'utiliser de nouveaux canaux pour maintenir la croissance, vous devez calculer le coût de chaque achat. C'est le coût total pour obtenir des clients d'une source spécifique.

Pour le CPA moyen de l'entreprise, vous pouvez accumuler les coûts de marketing et de vente total dans un délai d'un mois, puis obtenir une valeur moyenne en fonction du nombre total de clients. Mais nous devons faire une quantité supplémentaire de CPA par canal d'accès. Cela peut indiquer si nos clients de nouveaux canaux méritent de continuer leur investissement.

CPA peut non seulement vous aider à évaluer le rôle des nouveaux canaux, mais vous aidez également à comprendre les principaux canaux. Combien pouvez-vous obtenir des clients sur AdWords ou Facebook? Combien puis-je louer du contenu pour créer du contenu? En accordant une attention particulière à ces indicateurs, vous saurez ce que vous avez mis dans les principaux canaux.

L'expérience générale est de garder la CPA dans une troisième partie de votre LTV. Les bénéfices des clients doivent être atteints dans les 12 minutesNg.

Résumé

Pour chaque étape de SaaS Business, suivez les indicateurs suivants:

Avant le match du produit / marché suivi des commentaires des clients et des produits / Questions Convient au marché

Étape de départ

: Concentrez-vous sur les pertes de revenus et de récurrence pendant des mois

Étape longue

: faites attention à la valeur du cycle de vie et à chaque coût d'acquisition ] Il convient de noter que chaque étape n'a pas d'implants exclusifs. C'est-à-dire que cela peut être sur le produit approprié / marché et à l'échelle. Si j'utilise AdWords pour attirer les clients, je vais faire attention à chaque frais de conversion, mais à ce moment-là, je résume toujours le problème de la période précédente. Vous pouvez conserver ces clients pendant combien de temps, je vais calculer chaque frais de conversion pour que c'est raisonnable (si l'utilisateur enregistre pendant 12 mois, le revenu total n'accepte pas de problème avec les coûts de CPA. Dans d'autres cas, je vais mettre en scèneH la plupart du temps pour améliorer la MRR et perdre. En ce qui concerne l'entonnoir de conversion, l'indicateur des utilisateurs, des arpu, des utilisateurs positifs, des numéros d'enregistrement des clients et d'autres indicateurs? Nous sommes sûrs de suivre les autres indicateurs Pont de tous les véhicules, mais ces indicateurs sont les plus élémentaires. Avant de payer. Avant de payer. Attention à d'autres indicateurs, mettez votre énergie dans ces indicateurs. Si vous ne connaissez toujours pas la MRR ou la perte de quels es-tu, pourquoi devez-vous suivre un indicateur de participation aléatoire?